もちろん、コクヨにとっても「紙から鉄へ」の転換は、大きな挑戦でしたが、その最初のスチール製品「ファイリングキャビネット」開発の背景には、実際には用意周到な事業戦略がありました。

まず、当時、高度経済成長により巨大化、複雑化する企業、官公庁で、増大の一途をたどる文書を効率的に管理する米国発祥のノウハウ（ファイリングシステム）とサプライズ（紙製品）の需要が高まりつつありました。こうした流れを受けて、すでにファイリングキャビネットを製造しているメーカーはありましたが、同時にサプライズを供給できるところは皆無でした。また、コクヨには専門代理店という強固な全国販売ネットワークがあり、いずれものこのネットワークを通してスムーズにお客様にサービスを提供できるという強みがありました。

こうして、単に「鉄の箱」を売るのではなく、文書の保管テクニックを同時に提供するという、コクヨならではのファイリングシステム販売体制を確立することができたのでした。